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轉(zhuǎn)自：微信公眾號(hào)“青舍”《青舍深度 | 對(duì)五十家CEO陳衛(wèi)的靈魂四問(wèn)》
最近，在跟家裝業(yè)內(nèi)老友們嘮嗑時(shí)，必定繞不開(kāi)幾個(gè)正當(dāng)時(shí)的家裝品牌，“五十家”算是其中之一。
作為朋友，青舍看著這個(gè)背靠博洛尼和歐昊集團(tuán)，踏實(shí)干著全案家裝的五十家一步步走到2019，更建立起自己越來(lái)越成熟的業(yè)務(wù)體系，也是有點(diǎn)欣慰的。
只不過(guò)，當(dāng)家裝行業(yè)逐步走向精細(xì)化發(fā)展，每個(gè)品牌都在尋找決定生死的定位與標(biāo)簽時(shí)，五十家所堅(jiān)持的“全案家裝”，也順理成章遇到了新的挑戰(zhàn)。
既然大家對(duì)五十家有所好奇，那我們今天就拉著其CEO陳衛(wèi)來(lái)個(gè)“靈魂四問(wèn)”。
一問(wèn)：全案家裝，怎么才算全？
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越來(lái)越多人開(kāi)始明著暗著，對(duì)五十家的“全案”到底有多全，表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的好奇心。
全案家裝，顧名思義，就是硬裝軟裝全包在內(nèi)的家裝服務(wù)，拎包就能住的意思。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，全案家裝肯定更省心，但對(duì)于操持這事兒的裝企而言，難度卻實(shí)打?qū)嵤俏孱w星。而這里面的“全”字，也就意味著消費(fèi)者的期許將更高，裝企肩上的責(zé)任會(huì)更大，面臨的困難也更多。
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當(dāng)不少同行的熱情都集中在拼價(jià)格、打套餐和玩噱頭上時(shí)，陳衛(wèi)卻給自己設(shè)置了“全案”這條差異化之路。而靠產(chǎn)品和服務(wù)吃飯的五十家，為了守住自己辛苦打下來(lái)的這一小塊陣地，對(duì)于全案的配置恐怕也不敢不走心。
想解決新中產(chǎn)人群家裝困惑的他們，多數(shù)是希望包含基礎(chǔ)硬裝和家具軟裝的“全案家裝”，能成為亂世中的那根“救命稻草”，解決點(diǎn)家裝的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。
那到底“全案家裝”怎么才算全？在這個(gè)問(wèn)題上，我們其實(shí)給陳衛(wèi)埋了個(gè)陷阱。
因?yàn)椤叭边@個(gè)字兒，對(duì)于消費(fèi)者和五十家來(lái)說(shuō)，定義完全不同。消費(fèi)者關(guān)心的，是自己能夠享受到多全的產(chǎn)品和服務(wù)，而五十家面臨的則是關(guān)于“全”更復(fù)雜的課題。
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確實(shí)，除了滿足消費(fèi)者心中對(duì)于全案家裝配套“全”的幻想，五十家若想頂著全案的帽子走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，在產(chǎn)品的豐富度、售后服務(wù)的專業(yè)度以及渠道的多元性等方面的布局，不得不越走越“全”。
這也正是近兩年來(lái)，大家看到五十家推出老房局裝和墻面翻新產(chǎn)品，建立專業(yè)管家團(tuán)隊(duì)跟蹤家裝全程，引入第三方監(jiān)理盯施工，把全屋環(huán)保寫(xiě)進(jìn)合同等動(dòng)作頻頻的主因。
雖然聰明的五十家找到了消費(fèi)市場(chǎng)中的空白，并逐步靠“全案家裝”蹚出了一條自己的路子，但渠道布局方面的“全”卻讓他們又愛(ài)又恨。
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無(wú)論是藏著大量潛在需求的社區(qū)店，還是坐擁大批優(yōu)質(zhì)流量的Mall店，為了盡可能占上流量的先機(jī)，五十家開(kāi)啟了北京大本營(yíng)的全渠道布局，而通過(guò)努力如今他們也已實(shí)現(xiàn)了以望京橋獨(dú)立大店為主，社區(qū)店和Mall店為輔的多渠道拓客。
不過(guò)提起這辛苦建立的“全渠道”，陳衛(wèi)也有一肚子的苦水想往外倒。
關(guān)于這一點(diǎn)，其實(shí)我們以前也拉著陳衛(wèi)聊過(guò)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是，“走出去”開(kāi)店和坐在大本營(yíng)里等客流可完全不同，社區(qū)店和Mall店各有各的規(guī)則與玩法，就連“用人”都有講究。雖然經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索現(xiàn)在已經(jīng)找到了門(mén)道兒，但其間也交了不少學(xué)費(fèi)。
配套全、產(chǎn)品全、服務(wù)全、渠道全，逼問(wèn)至此，想必大家對(duì)于五十家所謂的“全”也有了更深的認(rèn)知。只是，忙完了“全”之后新問(wèn)題又出現(xiàn)了——對(duì)于越來(lái)越挑剔的新中產(chǎn)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這樣的“全”，真能打動(dòng)他們嗎？
二問(wèn)：新中產(chǎn)，為什么買單？
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如何讓新中產(chǎn)為五十家的產(chǎn)品和服務(wù)買單，如今是最令陳衛(wèi)頭疼的問(wèn)題之一。有時(shí)候即便萬(wàn)事俱備，那個(gè)“東風(fēng)”也總是遲遲刮不進(jìn)來(lái)，精致又精明的新中產(chǎn)們，到底會(huì)為什么買單？
每次聊到這個(gè)問(wèn)題，陳衛(wèi)總是撓頭笑笑，然后拉著我們分享自己的新感悟。
以前簡(jiǎn)單粗暴的全案家裝產(chǎn)品配新中產(chǎn)多少有點(diǎn)錯(cuò)位，如今摸到了新門(mén)道兒之后，五十家開(kāi)始為業(yè)主提供動(dòng)線分析、動(dòng)靜分區(qū)、收納系統(tǒng)、色彩方案、燈光效果方案、材質(zhì)搭配方案、軟裝方案和效果方案在內(nèi)的一套完整服務(wù)。
如此一來(lái)，才算是初步滿足了新中產(chǎn)們的胃口。
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但是說(shuō)實(shí)話，從感性入手打動(dòng)消費(fèi)者的心，只是促成簽單的第一步。陳衛(wèi)知道，新中產(chǎn)家庭雖然有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但要想讓他們掏出真金白銀，還得有真讓人心癢癢的高性價(jià)比才行。
所以，五十家必須死磕供應(yīng)鏈。
于是，建立F2C工廠直采模式，直接從工廠采購(gòu)，杜絕中間環(huán)節(jié)的溢價(jià)，自然成了五十家的殺手锏。今年5月中旬，他們與有著近百年歷史的德國(guó)木作品牌R+W的戰(zhàn)略合作，就成功為全案家裝的價(jià)格降了溫。
而由此帶來(lái)的木作產(chǎn)品成本的下降，也直接讓消費(fèi)者從中獲利，如今選擇搭配了R+W木作產(chǎn)品的全案家裝，價(jià)格相比以前大概下降了10%。
至于未來(lái)，陳衛(wèi)也表示，還將花費(fèi)不短的時(shí)間打磨出更有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈，讓“全案家裝”在新中產(chǎn)心中坐得更穩(wěn)。
先用全套服務(wù)鎖定消費(fèi)者的人，再通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈降低售價(jià)打動(dòng)他們的心，五十家在抓住新中產(chǎn)的事兒上貌似越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)，也更得心應(yīng)手了。
三問(wèn)：全屋環(huán)保，責(zé)任背不背？
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全案家裝雖然以“全”為美，但這也導(dǎo)致了五十家要背的鍋?zhàn)兊糜侄嘤殖痢?/p>
除了質(zhì)量和售后，由“全”而產(chǎn)生的環(huán)保隱患，更如同一顆定時(shí)炸彈隨時(shí)有引爆的可能。在家裝圈呆了二十年的陳衛(wèi)，深知環(huán)保的水有多深，因此從一開(kāi)始他就對(duì)全屋環(huán)保問(wèn)題小心翼翼，不光主材和家具要環(huán)保，就連不起眼的輔材也不能湊合。
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確實(shí)，對(duì)于主打全案家裝的五十家而言，全屋環(huán)保的鍋?zhàn)⒍ǖ帽成仙怼?/p>
對(duì)此，陳衛(wèi)的態(tài)度也很明確，環(huán)保對(duì)于裝企來(lái)說(shuō)并非一件難事，真環(huán)保的東西一定不會(huì)太便宜，這不過(guò)是利潤(rùn)和良心之間的博弈罷了。所以，早早意識(shí)到這一點(diǎn)的五十家在挑選各種主材輔材的合作伙伴時(shí)就特別謹(jǐn)慎。
即便會(huì)導(dǎo)致輔材成本上升30%，但他們還是在2018年11月，與國(guó)內(nèi)擁有聚氨酯無(wú)醛膠制造技術(shù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的萬(wàn)華生態(tài)科技達(dá)成戰(zhàn)略合作，引入萬(wàn)華無(wú)醛建材系列產(chǎn)品“荃釋零”。
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還記得那會(huì)我們就問(wèn)過(guò)陳衛(wèi)，許多同行都因?yàn)閾?dān)心成本上升而放棄了無(wú)醛輔材，你干嘛非得用這個(gè)？
他也習(xí)慣性地給出大實(shí)話，以前吃過(guò)因?yàn)槟硞€(gè)特別不起眼的輔材不環(huán)保，而影響全屋環(huán)保系數(shù)的虧，從那會(huì)他就知道要想實(shí)現(xiàn)“全屋環(huán)?！边@個(gè)承諾，既不能偷懶也不能取巧，必須在能力范圍內(nèi)選擇最有保障的主輔材才成。
而自從選擇干全案的那天起，陳衛(wèi)就明白，全屋環(huán)保這條底線不能跨越，倒不是多高尚而是真的不敢。
四問(wèn)：智能家居，這坑跳不跳？
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做好自己手中的全案家裝之外，五十家還得緊盯著消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)動(dòng)向。
隨著5G技術(shù)的成熟，萬(wàn)物皆互聯(lián)、萬(wàn)物皆智能的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，而在此背景下智能家居的熱度也跟著持續(xù)升溫，但無(wú)論商家打得多么熱火朝天，消費(fèi)者到底買不買賬，依舊還是個(gè)未知數(shù)。
所以，陳衛(wèi)要思考的是，五十家作為家裝公司，智能家居的坑到底跳不跳？
觀望與嘗試了一段時(shí)間后，他最終還是選擇下海，去擁抱這場(chǎng)智能家居浪潮。近期，與華為智能家居及南京物聯(lián)傳感技術(shù)有限公司的默契合作，正是他們帶著智能家居產(chǎn)品沖進(jìn)家裝市場(chǎng)的重要一步。
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磨合了一段時(shí)間后，他們聯(lián)合推出了一套定價(jià)9766元的全屋智能自選模塊。
粗略看來(lái)，這套產(chǎn)品比市場(chǎng)中其他裝企的智能包價(jià)格略高，但仔細(xì)研究不難發(fā)現(xiàn)，這是個(gè)包括了智能門(mén)鎖、智能開(kāi)關(guān)、網(wǎng)絡(luò)門(mén)窗、網(wǎng)關(guān)攝像頭和紅外轉(zhuǎn)發(fā)器等一系列“真”智能家居的套餐，雖然不便宜，但也絕對(duì)不雞肋。
對(duì)于大部分家庭來(lái)說(shuō)，智能家居并非剛需，更何況目前不夠成熟的“智能家居產(chǎn)品”，有時(shí)還會(huì)秒變“智障產(chǎn)品”，非但沒(méi)有更便捷還會(huì)給人徒增煩惱。
此外，許多真正實(shí)用的智能家居，很難與裝修脫節(jié)，如果不在裝修前預(yù)留空間，縱是有心卻也無(wú)力。
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在決定跳進(jìn)智能家居這個(gè)“坑”之前，陳衛(wèi)也有過(guò)猶豫和掙扎。
產(chǎn)品不成熟和消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)蕩的現(xiàn)狀，多少讓人對(duì)智能家居的未來(lái)有點(diǎn)摸不透，但卻也有不少像智能門(mén)鎖這樣的單品陸續(xù)成了爆款。
其實(shí)，誰(shuí)也不敢保證全屋智能在中國(guó)市場(chǎng)中的發(fā)展速度，但陳衛(wèi)相信，對(duì)于五十家瞄準(zhǔn)的這些新中產(chǎn)而言，智能產(chǎn)品的普及是早晚的事兒，而其間的橋梁必定是家裝。
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